直播村田

        今天在长途车站等车出发的时候，看见一个卖报郎利用3句话在3分钟内成功的卖掉12份报纸，觉得其销售技巧对从事销售工作的朋友们或许有所启发，值得在此与大家分享一下。

       当时是11点52分，乘客们大多行李已经放置好，离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸----我仔细看了一下,他手上只有一种报纸：《广州日报》他上车开始销售的第一句话是：“看广州日报,广东、广州新闻全知道，1元钱、12张24版”。

       点评1：售卖的产品：在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识地对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要；选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户。

       点评2：售卖的地点及时机；在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流动售卖的方式，到最容易产生购买决策的地方，将时间的劣势转为优势，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易；通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争优势和特点。

       小贩上车的第二句话：“周永康前妻被指死于离奇车祸；官员网上晒诗遭差评，怒砸网站办公室....” 

       点评3：小贩利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么（卖点）--不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要（买点）什么—打发、消磨车上的时间；因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此，对目标客户的消费心理分析是非常重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是商业模式的核心。

       小贩上车的第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。在经过2次的吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了一下，至少有12个人掏钱购买了报纸，在如此短短的三分钟里，用三句话至少销售了12份报纸，而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内。

       点评4：在做销售的过程中，如何把握好临门一脚？如果失败，轻则反响寥寥，重则前功尽弃。因此，再次巧妙地打动购买的最后一根弦：“新闻多，花前少”形象的将1元钱带来的利益再次进行了传播，为部分犹豫不决的购买行为再加一把火，同时“请将零钱准备好”也表明时间很短，车子马上就要离开了，再不行动就会失去机会。

       虽然这是发生在特定的环境中的一个销售案例，但是从这个案例中可以看出，成功的销售不仅仅是模式上的胜利，同时也是销售技巧上的胜利！也更是需要我们从价值链乃至客户心理等多方面进行考虑！在销售的执行过程中，我们不能只看到购买行为的表面，而更应该关注销售的实质，从而能更有效的达成目标。这个案例虽然非常生活化，但生活即是营销！

       乐趣生活，从村田开始！